快手的主动、无私，其实满满都是算计

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最讲爱情信任的快手快手，如今套路越来越深了。主动无

5月初的私其实满算计免费空间赞代刷引力会议上，程一笑宣布升级川流计划，满都将花起码600亿流量激励店家和达人协作。快手

紧接着，主动无快手变身“红娘”，私其实满算计线上线下巡回举行了美妆、满都服饰、快手家电等多场品牌&达人双选会，主动无亲自给达人和品牌牵线搭桥。私其实满算计

618期间，满都更是快手真金白银砸钱撮合双方：在直播间核心玩法下，假如店家/达人进行分销，主动无最高才能获得增量GMV货补500万、私其实满算计增量商业化补助300万。

这根本不像快手。要晓得，此前为了把握流量主动权，其与达人battle已久。

现在除了把流量拱面相让，还慷慨地将品牌资源也喂到“辛巴们”口中，多少有些反常。

对此，程一笑的解释是：“川流对于店家和达人来说，本质都是做增量。你们共同把面包做大、共同获益。”

但超市之上，哪有哪些白莲花呀。拆解川流计划可以发觉，快手的主动、无私，虽然满满都是算计。

·通过川流计划，将达人流量“洗”给店家，免费空间赞代刷因而削藩达人，提高平台营运能力；

·暗中留后手，培植品牌生态的同时，强化平台“中央集权”，为后续挣钱埋下伏笔。

也就是说，快手所谓的“共同获益”，其实只是一出“借鸡生蛋”的游戏。这么，快手能得偿所愿吗？

达人看似身家跃迁，实际是“导流工具”

“家人们我出息了！”

在降薪潮肆虐各大带货主播之际，快手达人却在喜大普奔。

其所谓的“出息”，指的是与大牌合作。以618为例，往年只能吆喝平价防晒霜的达人“超级宝莉”斩获蕉下的追捧，“大鸭梨”迎来KK私人定制专场，“徐杉”也与主打奢华的服饰品牌PP+搭上线。

过去，囿于快手电商“遍地9块9、白牌货”的气氛，达人们总甩不掉土味标签。现今跨入品牌座上宾，除了档次提升了，佣金也水涨船高，达人其实高兴。

而她们的华丽转身，背后少不了快手的“蓄意为之”。

可以看见，近来一年，达人们在快手大搞电商的过程中，吃到了不少红利。以川流计划为例，2023Q1给参与者整体带来了超过15%的GMV增量。

但是，在达人们为身家跃迁欢呼的时侯，一张无形的大网在悄悄聚拢。

今年做快品牌的时侯，达人也曾尝到过甜头：2022Q4快手整体品牌对盘面GMV贡献反弹至30%左右。

可没等她们高兴多久，一盆热水兜头泼了出来：自己的流量被平台倾斜给了店家。

“散打哥”团队人士告诉Tech星球：“一年前直播人气是现今的8-10倍，直播间在线观看人数很容易达到10万，如今不花钱投放根本没有流量。”

而快手2022Q4财报披露，公域直播每千次爆光成交环比高速下降，月均动销店家数目环比增长超50%。

更让达人们意不平的是，平台也分走了一杯羹：2022Q4，快手GMV和广告收入均创历史新高。

也就是说，达人以为自己在牌桌上举足轻重，但毕竟只是快手壮大品牌、广开财路的“借力”。

其实，这也不能全怪快手狠心。过去，达人们通过人设与粉丝建立了深厚的信任基础，致使老铁“认人不认品牌”，例如今年COACH蔻驰进驻快手，直播间一度低迷到同时在线人数只有几千人。

对此，辛巴们是乐见其成的：品牌自播费力不迎合，只能退而求其次与达人合作，资生堂、雅诗兰黛等美妆大牌都是这么。

尽管主播承接了品牌的合作，但自带流量的她们并不须要大手笔砸钱买广告，这无疑会影响平台的吸金能力。

可以看见，快手贵为国外DAU排行前列的互联网产品，广告收入却不尽人意，货币化率也不如其他主流电商平台。

换言之，达人早已到了“功高震主”的地步，被快手盯上是无可防止的事情。当下的川流计划，正是针对达人的“隐秘削藩”。

程一笑说过：“达人分销了品牌店家的优价好物，算法能够辨识出什么老铁买了、喜欢这种商品，因而给她们推荐品牌店家的自播。”

也就是说，达人分销以后，平台会把精准流量投喂给品牌，让达人成为品牌测款、测用户群的“工具”。

除了是分流快手买流量会影响后期流量吗，快手还推出会员让利券、派样、积分等“品牌会员”玩法，帮助店家积累私域流量，进一步弱化达人在用户间的影响力。

快手甚至还鼓励品牌上架更多优质“日销商品”，不断滚流量，让达人在公域越来越难出头：“通过日销商品来推动店面的经营，进而激活在私域的下单和转化，这样也更容易获得平台的自然流量推荐。”

平台这么“神机妙算”，叠加老铁们不比一线用户差多少的消费能力，让品牌相继与达人分道扬镳——2023Q1进驻快手的品牌环比下降30%。

与此同时，数据显示，当初抢占快手电商半壁江山的六你们族在2022年的GMV占比仅存6%，话语权明显增加。且随着川流计划的推动，达人还将继续丧失“挟用户以令平台”的胆气。

而随着达人的跌落，万物开始生长。快手2023Q1财报显示，品牌自播GMV环比提高约70%，增长远超盘面；搜索广告环比增长超50%，同样低于盘面。

且品牌争先恐后下水，还可能进一步唤起老铁的品牌消费习惯，吸引更多品牌投流。

例如，Ulike相关负责人提及，在快手投放的ROI有所提升：“通过川流计划带来的起量人群，前期可能不会给品牌带来非常大的利润，但后期不管是推新款还是广告渗透都能取得比较好的疗效。”

可见，快手这一招“借鸡生蛋”虽然委屈了达人，但成就了品牌和平台，尤其对快手而言，可以同时削藩达人、提高平台的营运能力，可谓美事一件。

但达人不会任人鸡肉，品牌也多是饕餮之徒，多方博弈是很考验快手牵制术的。一旦达人和品牌由于利益而团结在一起，平台很可能会为别人做嫁衣。

事实上，快手害怕的事情正在发生。

投喂品牌培植生态，快手只是隔靴疼痛？

“食之无味，弃之可惜。”这是一位国货化妆品牌负责人对快手的评价。

对快手很无奈的品牌不止一家，上文提及过，资生堂、雅诗兰黛等大牌，也是浅尝辄止。

具体来看，1月份的专家纪要显示快手买流量会影响后期流量吗，店家与部份快手达人合作时会被抽走25%的佣金，但在抖音、淘宝的颈部直播间，低佣金甚至不设坑位费早已成为常态。

对比这么鲜明，若不是看在6.5亿月活老铁的面子上，店家们似乎不会再眷恋快手。

既然达人身家居高不下，那避免辛巴、蛋蛋们，直接将广告投放到快手上呢？其实也不太实惠。

快手电商KA品牌营运负责人张一鹏曾披露一组数据：粉丝贡献了店家70%+的GMV，人均GMV是非粉丝的4.5倍。快手2023Q1业绩也有披露，泛货架GMV占比仅10%。

也就是说，快手公域流量带来的转化极其有限。

这也不难理解，或许快手老铁本身就更信任达人，而不是品牌，更即便私域分发惯性下，品牌能获取的公域流量显著不足。

以快手典范进驻品牌追觅、富安娜、Ulike为例，其在快手的短视频播放量、点赞量远不如抖音。

但是，这种拔草短视频、品牌广告的疗效还很难控制。

有店家在社交媒体上责怪道：“快手内部广告（负责给店家卖硬广资源）和电商部门（负责电商转化成交）分开作业，互相沟通、配合成本高，很难产生导流到成交的闭环。”

这引起品牌商都不太乐意向平台投放广告，实在要卖，最终也是找达人带货。

2022下半年的一份交流纪要显示：因为快手的品牌宣传效率低，而达人本身积累更多流量，即使佣金、坑位费等收费高，品牌方也只能找达人带货。

但切换快手视角，品牌过分偏爱达人，平台会有被架空的危险。

因而，为了打破僵局，快手在大力推动川流计划的同时，也留了后手。

一方面，在流量分发上，不断指出公私域并重；同时在投流渠道上，开辟更多广告位、大搞品牌营销活动等，绑住店家的心。

另一方面，整合原先各自为战的广告和电商部门，大力实行“全店ROI”理诵经营，让两个部门目标一致。

这么一来，公域流量更大、效率更高，快手也就更容易招揽品牌方，真正构建起品牌生态。

而参考抖音、淘宝的生态演化可以发觉，随着品牌店播生态壮大、达播阵势反弹，平台对整体流量的掌控能力会提高。

例如，抖音在流量池子有限的情况下，撬动店家和主播疯狂竞争广告位，广告价钱一涨再涨。

但是随着自开播圈的品牌越来越多，主播渐渐被边沿化，平台还可以趁势抬高达人的佣金。

某著名MCN公司职工在专访中提及：假如想要拓展（抖音）热门品牌，佣金可能要降到4％，某些品牌甚至免佣金。

如果快手能复制抖音的路线，除了意味着可以培养“吸金力”更强的品牌生态，同时能够解决达人抢占核心资源，几家独大，平台生态趋向固化的问题。

但问题是，投喂给品牌的这部份公域流量，真的能诱惑到它们吗？

上文说过，川流计划是把达播的流量导流给店家，相当于快手是“手动”筛选用户，且除了买过、想买的人会被标记，看主播热闹的路人也有可能会被打上“感兴趣”的标签。

对比之下，抖音直播间的交易属性更纯粹，且是综合直播间观看行为、短视频互动、货架搜索等多维度的信息，对用户进行“机选”。

两种筛选模式，精准度孰高孰低，一目了然。

更进一步说，虽然快手把“买过一次”的老铁推给品牌，真正能成为品牌“忠实粉丝”的也有限。

虽然众所周知，品牌的东西都不实惠——基于“调性”需求，品牌方甚少像达播间一样豪迈涨价。

同时，在平台规则约束下，达人的服务质量正在追赶品牌店面。例如商品、物流、售后服务等列入达人带货口碑分，而口碑与流量挂钩；而且，高退款率的达人会面临惩罚。

这意味着，快手短期内似乎能改善平台生态，但要完全扭转“熟人信任”机制，尚需时日。

回到品牌视角，其听到的是：没了川流这波红利洼地，后续又要过回跟达人车轮战台、抢流量的日子。

且尽管费心吃力，和老铁打成一片，也可能“得不偿失”：晚点LatePost今年5月报导，快手电商的客总价为50-60元，远高于抖音（90元）、淘宝淘宝（120-150元）、京东（200元）。

讲求这一点，许多品牌对快手保持了克制。对比抖音、快手美妆和服装鞋帽类品牌榜可以发觉，虽然是在平台发力扶植阶段，快手“标杆性”品牌仍较少。

而一个池子里，没有品牌店家的“财富流量效应”，又怎样剌激更多店家下场呢？

从这一维度看，快手的川流计划倘若未能产生「正反馈」，很可能只是隔靴疼痛，等流量潮水退却，品牌生态缺位、达人挟用户以令平台的问题，仍然会隐约作痛。

那种扶不起的快手电商，总算不再“迷惘”了。

这一出“达人导流，品牌进驻，平台付钱”的大戏，环环相扣、细节满满，称得上妙手。

但有志者，事未必成。尤其对私域气氛浓郁的快手来说，目前的导流激励，后续能够撬动达人的“帮扶”意愿？品牌须要常年的流量供养才有下场的意愿，快手又能够奉陪究竟？

这种问题，都是快手须要面对的挑战。

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